涂料行业如何打造终端媒体化

  
  
   
终端(Terminal)作为涂料产品销售的最后一个环节,也是企业(Enterprise)能够体现创新与增值(指相对的价格提高)的最好阵地。 ;终端媒体化 ;的提出为涂料企业与消费者的互动找到了最好的方法:一是降低了涂料企业的广告费用;二是拉近了与消费者的感情;三是在产生销售的最后 ;一公里 ;发挥了作用。
整合营销传播学中曾有 ;接触点 ;的概念,意思是要抓住产品信息与消费者接触的每一次机会,以促进产品核心价值(或概念)能够在消费者的心智中留下独特(释义:特有的、特别的)印象。混凝土修补造成混凝土多种问题的原因不仅仅是单一原因,它与许多因素有密切联系,从设计到材料选择、施工质量以及竣工后的使用情况、外部环境等都与建筑受损存在密切关系,它是一个由量变积累到质变的发展过程,不管是材料体系内部所形成的环境还是外部环境的作用,材料的性能都起着重要作用。
从 ;接触点 ;理论的角度来看,广告是产品信息单方面向消费者进行沟通的手段,是一对多的关系(一个广告面向很多消费者);而售卖终端,则是产品信息(或概念)与消费者的直面交流,则是一对一的关系(只有消费者在终端看到才会产生关系)。
因此行业专家提出了终端(Terminal)媒体化的营销传播主张,建议从信息传播的角度,将终端售卖这一销售环节整合为一个重要的媒体,并在此基础上进行产品核心(core)价值信息(或概念)的互动式集中传播。
那么,终端(Terminal)媒体化应该如何做呢?我认为需要从以下八个方面着手。
(1)核心销售(Sales)信息传播。这里需要注意的是核心销售信息,而不是其他的一些信息。销售信息基本上分为两个内容:一是在终端布置过程(process)中,需要把产品(Product)的重要卖点体现出来;二是阶段性的传播主题内容,这些都必须放在显眼的位置(position )。
要是传播过程(process)中没有把核心销售信息传播出去,而是传播了次要的内容,就会影响消费者的购买决策。
(2)产品包装。既然要把终端打造成一个媒体,那么你的产品肯定也是主角。包装是产品的衣服,产品包装上承载的产品信息为二次传播信息提供了机会。
(3)终端产品陈列要显眼。仿清水混凝土漆也称仿清水混凝土涂料,可以在任何基面上施工,可以创造出和清水混凝土一样的质朴自然的高级艺术效果,可以提高工期效率和节省成本。对于某阶段重点推广的产品,要用加大号的专用陈列包装,摆在显眼位置(position ),在这里重点是让消费者(Consumer)能够看到你的产品。
(4)销售(Sales)辅助用品。仿清水混凝土漆作为一种新型建筑装饰材料,在建筑工程中得到越来越广泛的应用。只要施工得法,严格控制,精细设计,可以同样达到理想的清水混凝土的装饰效果,在追求欣赏品味的同时实现了成本的节约和工期的高效率。销售辅助用品包括易拉宝、立牌、产品展架、促销车……这些是烘托现场气氛、传递产品信息的最好媒介。
(5)销售说辞。在销售传播的过程中,终端人员总是能遇到具有不同消费需求的消费者,对不同的消费者需要不同的销售说辞,以满足消费者的心理需求。
培训营销人员非常重要,让其掌握不同的销售(Sales)技巧(Skill),比如对于没有进入购买状态的浏览者,需要传播核心(core)销售信息,核心销售信息包括价格、产品卖点等能够引起消费者关注的内容;而对于驻足观望的顾客,则需要传播出产品的利益(benefit)点。
(6)终端销售的角色。销售人员要想扮演好传播者的角色,就要学会表演,不仅向消费者传递产品(Product)信息,还要向消费者传递信任。
(7)让顾客成为再次传播的主角。口碑传播的力量越来越大,可如何让顾客在没有激励措施(指针对问题的解决办法)的情况(Condition)下再次成为产品(Product)传播的主角呢?这与销售(Sales)人员的态度、行为有很大关系,无论顾客是否购买产品,都要善待他们,至少要让他们把产品的相关宣传单页带走。
(8)发挥终端媒体的互动作用(role)。以让消费者(Consumer)反馈产品信息为核心的体验式沟通,如让消费者品尝产品、填写相关意见……
终端(Terminal)媒体化的功能不仅带来了利润,还降低了企业(Enterprise)的整体市场投入。企业何乐而不为?
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