涂料电商如何有效规避弱化渠道冲突呢

  
  
   
电商一方面为企业带来机遇,一方面谈得最多的也是线上线下的冲突,渠道、产品价格体系冲突尤其头疼,很多传统品牌企业电商匆忙上马导致严重亏损及渠道混战而不得章法,有些企业对电商业(Business)务放任运营导致传统渠道矛盾激化、价格混乱甚至引起生死存亡级别的挑战。这也是目前很多传统企业电商至今还在犹豫及踌躇不前没有发展的原因。涂料电商如何有效规避弱化渠道冲突呢
目前涂料行业渠道(channel)主流的几种做法有:网络专供款策略、2/8产品(Product)策略(又叫举杠铃产品策略)、新品策略、子品牌策略、清库存及尾货策略、线下同步线上分销策略、线上线下同价策略、多点多仓联合配送策略、渠道整合策略、O2O线上线下融合策略,当然,各个企业的行业、品类、产品属性及实际情况不一样,不要盲目追求模式和冒进,需要根据实际条件(tiáo jiàn)灵活选择和应用(application)各种策略。
1、产品策略

  A、网络专供款策略(strategy)
开发网络专供产品(Product),采取产品差异化战略,推出线上专供产品特别符合目前传统大宗产品及定制产品企业,有利于O2O线上线下的战略的推进实现。水泥漆对堵漏有较好的作用。水泥漆是相对于木材用漆的一种称呼,这样称呼的比较少,台湾人早几年称乳胶漆为水泥漆。通过网络专供性价比的爆款打造,形成单品的多批次下单,同样能给经销商以盈利的信心。
实现网络专供款及产品差异化策略(strategy)有以下几个好处:
1)、解决价格(price)冲突:官方商城、天猫商城等电商网络平台可以避开与线下的直接价格冲突,可以根据电子商务的市场规则、消费需求和营销手法进行全面的营销推广,可以高举高打,而不必思前顾后,顾虑与线下产生直接的利益和价格冲突。
2)、线下利益(benefit)的保障:O2O中线上引导到线下的客户(kè hù)所成交的订单均属于顾客所在地经销商商的业绩,一样享受销售加计和服务佣金,具体政策可灵活设定; 
3)、提供精准客源及提升销售:网络专供增加了网络销售及订单的增长,为线下提供一个新的流量入口和销售渠道,通过官方商城和天猫商城及其它线上平台的营销推广可以为线下提供更多的精准客户和人流,从而提升线下的销售业绩;
4)、提供新的营销手段和促单利器:为线下提供新的营销促单工具,顾客在线下无法成交的情况下,销售人员可以利用电商网络(Network)专供款的优惠政策及性价比优势介绍顾客至线上官方商城或天猫商城查看订购,顾客订购后订单同样流转回经销商,算线下业绩;
5)、突破线下终端店面空间及时间限制:店面因展示空间的局限,无法展示所有的商品,顾客在线下没有看中满意的产品的时候,店面人员就可以引导顾客至官方商城查看商品及图片展示,线上描述展示更加清晰丰富(plump),配合线下的体验,能够最大化的提高订单成交率;同时,为门店提供一个24小时、全天候的商品展示平台,增加更多成交机会;
6)、经销商与线上共同打击竞争(competition)对手:通过电子商务的发展,利用网络(Network)专供款等手段扩大网络销售(Sales)份额,打击竞争对手,同时,也提升了经销商在当地的市场份额和话语权;

  B、2/8产品策略,又叫举杠铃产品策略
将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示,起到为线下促销打折衬托铺垫的作用(role)。

  C、新品上市造势、宣传策略
对于公司即将上市的新品做前期的网络(Network)调研、平台展示,不直接销售,重点是为线下的销售做好前期的宣传造势,甚至是线上CTOB预定、预售,线下取货配送服务。 
针对网络(Network)专供款策略有几点需要注意:第一,网络专供产品数量需要控制,数量过多的网络专供产品一定会反向挤压线下高利润产品的销售市场空间。第二,网络专供产品一定是符合网络客户需求的高性价比、时尚化、个性化的经典款产品,这个可以通过内部历史数据(data)库和网络调研等方式获取,忌盲目开发,甚至直接把线下的传统老产品放到网络销售。第三,网络专供产品的开发一定要充分的考虑经销商的利润诉求,包括平台的扣点及物流运费等因素,在设计开发时就将这些因素考虑在内,品牌商及经销商双方各让一些利,网络专供爆款主要是聚集订单和引流作用(role),线下经销商可以做一定的订单转化工作。
2、网络子品牌发展策略
这个是很多品牌企业较多采用的做法,如金牌厨柜的子品牌桔家G-HOME,七匹狼与与狼共舞,如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM,家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO,类似的还有百丽等知名品牌商。
3、清库存、尾货策略
很多传统企业还是处于为线下经销渠道清理库存、尾货、断码产品(Product),在一定时期内是有其积极意义的。但是,就目前很多鞋服企业的库存的商机是末路的疯狂,是属于历史传统模式经营及经销商模式导向库存生产导致积压而遗留的产物,不具备长远发展,以后更多的将会类似CTOB的模式,企业对库存掌控优化势在必行,经销商也会更多的导入智能信息化,做需求预测并建立智能进货研判,CTOB模式,将是未来趋势(trend)。
目前,零售企业在线上销售的产品主要是过季的库存产品和网络特供产品居多,过季产品占到30%左右,网络特供产品约占30%,线下实体门店大多不再销售库存商品,这样线上和线下的产品互不交叉,是两套不同的价格体系,两种销售渠道可以并行不悖,这样也能一定程度上避免产品及价格的冲突。
4、线下同步线上分销策略
九牧卫浴这种去年销售(Sales)额超过1个亿的品牌其实就是将线下经销商融入到线上,成为线上分销,做到线上线下资源的融合。铁锈漆用途:一般建筑物的水泥内、外墙、混凝土、石膏泥灰等屋面的维护、装饰用面漆。当然目前环保涂料领军品牌也在探索 ;同步-分销 ;的策略,并且已经得比较良好的效果。
5、线上线下同价策略(strategy)
这个对品类有一定的限制,对企业要求比较高,一些快消品已经能够局部范围(fàn wéi)做到,苏宁也在尝试线上线下同价。之前,与福建茶花家居电商事业部总经理陈飞有过交流,据陈总透露,他们已经实现了线上线下正常品的同价,部分产品差异化,已经将经销商的仓储配送纳入电商销售服务体系,实现多点多仓联合配送,实现利益(benefit)共享。茶花家居电商2012年成立没几个月,首次上线天猫双十一即取得品类前10,塑料制品第一的优秀战绩。未来,价格一定是趋向透明,线上线下同价将成为可能,因为,未来所有的公司都是互联网公司,不再刻意区分线上线下,O2O真正做到融合,电商实体化,实体在线化,线上线下各有分工,分工更加细分。
6、多点多仓联合配送策略
这种模式目前是能够比较好的解决渠道(channel)冲突和各经销商串货、乱价问题。经销商具有多重身份和作用。第一重,是作为品牌商的经销商,可以帮助总部电商平台卖货,也可以自己进货线上渠道销售,销售后可以总部发货,也可以经销商就近发货;第二重,经销商之间传统(chuán tǒng)渠道是不能串货的,在多点多仓联合配送模式下,经销商之间可以互相进货,A经销商在线上卖了B地经销商的客户,则由A经销商与B经销商进货,由B经销商发货,如B经销商无货,则由省总经销调配或由总部发货,大家相互支撑,把仓储配送织成一张蜘蛛网。但这种策略要求参与的各经销商都有货,卖同一件商品或销售同样的价格.
7、渠道整合策略
渠道整合策略能够较好的解决网络渠道与传统渠道之间不好合作的矛盾。简单的说,渠道整合就是消费者从网上订货,而供应商从离消费者最近的经销点发货,这样做既解决了传统经销的存货问题,也解决了网络渠道物流配送时间长的问题,可谓是两种渠道的优势互补.
8、O2O线上线下融合策略
O2O的融合过程,也是线上线下渠道冲突不断弱化、趋于统一的过程。水泥漆对堵漏有较好的作用。水泥漆是相对于木材用漆的一种称呼,这样称呼的比较少,台湾人早几年称乳胶漆为水泥漆。因此,这边对O2O线上线下融合策略做简单阐述。不管O2O如何发展,均要做到以客户(kè hù)为中心来开展O2O业务。

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